交渉に慣れない日本人が交渉する時に知っておくべき5つのこと。

みなさんが最近交渉をしたのはいつでしょうか? ビジネス以外に交渉の機会は無く、私たちの生活から程遠いものになり、日本人は交渉をしないというのが世界の常識となっています。一方の周りのアジア諸国では露天で盛んに交渉する風景が見られます。この違いは何を生むのでしょうか。今回は交渉する時に知っておくべき5つのことを紹介します。


■なぜ今、交渉の話をするのか?

TPPや日韓のスワップ協定の問題など、日本の外交力が疑問視されている現在。日本に必要なのは交渉力です。世界の目が中国に向いている中、いかに自分たちの利益を生み出すルールが作れるかが重要で、そのルールを決めるのが交渉なのです。

■交渉する時に知っておくべき5つのこと

1. 理想と現実、両方意識しろ!!

NPOによくあるように「みんなで世の中を変えよう!」と理想だけで空回りしている団体は多いです。食い扶持を稼ぐくらいの現実を持つ必要があります。世の中を変えるにはロマンとソロバンの両輪が無くてはいけないのです。

2. 相手の「得」を考えろ!!

相手にとって交渉は得がなければ、そもそも成り立ちません。「相手の主張」をたくさん聞き、お互いの利害を分析することで相手側にいかにメリットのある提案ができるかが重要です。

3. 「バトナ」は最低でもやっておけ!!

バトナとは端的に言えば代替案のこと。バトナが無いとこちらは後がないので交渉は不利になります。また、相手に悟られないように注意し、どう自分のバトナを認識しているかを考えれば交渉は有利に進みます。

4. 「アンカリング」と「譲歩」を使え!!

アンカリングとは要するに「ふっかける」こと。アンカリングでふっかけた数字に人間は引きづられてしまいます。また、最初に提示する条件を高くし、譲歩したように見せかけることもテクニックの1つです。

5. 行動原理を探れ!!

一見非合理な交渉相手でも行動原理さえわかれば交渉は可能になります。

交渉するのが恥ずかしいと思っている方は周りを見てください。インド人は大声で、端から見れば気が狂ったような交渉をしています。また、日本人でも大阪人は交渉をしながら活気のある毎日を送っています。これから「交渉」の二文字を意識してみてはいかがでしょうか。

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