いつまで「ペコペコ営業」を続けますか?

日本のセールスは「ペコペコ営業」が基本ですよね。少しでも「脈あり」と思ったなら、何度でも足を運び、下手に出たりお世辞を言ったりして頭を下げ、できるサービスはなんでもやって売り込もうとします。しかし、いつまでも「ペコペコ営業」を続けていては一流の営業マンにはなれません。できる営業マンになるには、「ペコペコ営業」を辞める必要があります。


■日本のお家芸「ペコペコ営業」

「ペコペコ営業」では、お客さんが不快に思うようなことでもあれば、土下座もいとわず頭を下げます。お客さんが殿様だとすれば、セールスマンは殿様のためにいつでも控えている家来のようなものです。営業が「いつでもお客さんのために商品を卸しますよ」というサポート部隊のような存在になってしまうのです。しかし、これでは上と下の関係がはっきりしすぎてしまい、かえって顧客との信頼関係が成立しにくくなってしまいます。

■営業されるお客さんが望むこととは?

お客さんの側は、本当は自分が殿様のようにたてまつられることなんか望んではいません。むしろ、お決まりのトークで持ち上げられたり、なんでもしますという態度で控えられたりするのをうっとおしいと感じているといっても良いでしょう。本音は、別に殿様にしてくれなくてもいいから、しつこくまとわりつかずに放っておいてほしいのです。日本的な「ペコペコ営業」だと、こういう関係が続くうちにだんだん気まずくなっていってしまうパターンがよく見られます。

■フィフティ・フィフティの関係になろう

では、どのような営業がよいのでしょうか。それは、売る側と買う側が対等の信頼関係を築くことのできる営業です。お客さんと自分が上下関係になるのではなく、お客さんと自分とがいかにフィフティ・フィフティの関係になれるかを考えていくのです。勝ち負けでいうなら、お客さんに勝たせてばかりいるのではなく、お客さんも自分も両方とも勝利者となって、WIN-WINとなる関係を構築していくことが大切です。そして、そのためにはいい顧客をつかんでいかなければなりません。なにを買うにしても、上質な顧客は目が肥えていますし、つねに信頼できる人から信頼できるものを手に入れたいものと考えているのです。そういう顧客とフィフティ・フィフティの信頼関係を築き上げ、さらにその顧客が十分に満足するサービスを提供することによって、別の上質なクライアントを紹介してもらうようにしていくのです。

今回紹介した営業の考え方は、何をやってもうまくいかなくなった「大富豪インド人のビリオネア思考」の著者が、4カ月連続で営業成績が全国トップとなったときの営業の考え方です。「ジュガール」というインドの考え方が背後にあります。営業に悩んでいる人は、「大富豪インド人のビリオネア思考」で紹介されている「ジュガール・セールス」を参考にしてみてはいかがでしょうか。

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