お客様を勝たせよう! 「コーチング営業」7つのステップ

「物が売れない…」
「クロージングしても契約がとれない…」
「営業で断られ続けて辛い…」

と営業に苦手意識を持っている営業マンは多いのではないでしょうか? 苦しかった営業が楽しくなる方法があります。それが「コーチング営業」です。物を売りつけるのではなく、自分とお客様を勝たせるという営業方法です。

コーチングと出会い、たった2年で月5,000万円売り上げた林健太郎さんの本「24時間で凡人がトップセールスに変わる!コーチング営業」より「コーチング営業」7つのステップを紹介します。


コーチング営業の原則

まず、コーチング営業の原則と基本について紹介します。営業の本質は、コーチングの本質と同じです。

「相手が欲しいと思っていること、相手が本当に求めているゴールを、一緒に見つけて、そこまで導いてあげることです」

コーチング営業の基本は「観察すること」

コーチング営業の基本は、狩猟的営業ではなく、農業的営業になります。これが最もお客さんの満足度が高く、売れる確率の高い方法です。コーチング営業法の第一歩は、相手のことをしっかりと観察することから始まります。それでは、コーチング営業7つのステップをみていきましょう。

1. 購買心理の仕組みを理解する

なぜ人はお金を稼ぎたくなったり、なぜお金を払ったりするのでしょうか? まずはこれを知ることが大切です。「お金が欲しい」と言っている人がいますが、本当にあの紙切れ自体が欲しいのでしょうか? そうではないはずです。

「お金を得たら、ものを買ったり、体験を買ったりできる。では、モノや体験が欲しいのか?」

ということをさらに深く考えてみると、本当に欲しいのは、ものを買ったときや体験をしたときに得られる感情だとわかります。お客さんに買ってもらうには、その人の得たい「感情」を知ることが大事になります。

2. 自分の商品のコンセプト、メリット・デメリットを深く知る

次のステップは「自分の商品のコンセプト、メリット・デメリットを深く知る」です。

なぜ、この商品がつくられたのか?
開発に至った理由は何なのか?

これを深く知ることにより、あなたの商品がどういう悩みを解決できるのか、が見えるようになります。人は自分がやりたくない、もしくはできないことをやってくれる人や商品に対しては快くお金を払います。つまり、不満や不安・イライラを解消できるのであれば、それがビジネスとなるのです。

3. お客さんの不安が何かを見つけ出す

第3のステップは「お客の不安は何かを見つけ出す」です。よく営業マンが、「突然、競合が入ってきて……」という話をしていませんか? この場合、お客さんには他社に声をかける理由があったということです。

あなたの提案に不満があったのか、値段が不満だったのか、それともあなたに任せることが不安だった、という何かしらの「不」の要素があったからこそ、「ほかの会社にも聞いてみようか」とお客さんが思ってしまったのです。

何の不安要素もない、不満もないのであれば、ほかに聞く必要もありませんし、聞いてみようとも思わないはずです。最初はお客さんだって、どんな人が来るのかもわからなければ、どんな提案をしてくるのかがわからないときは不安なもの。その最初の不安な状態のときに、同時に何社かに話を持ちかけるときもあります。

しかし、自分のところに話が来たなら、あとはお客さんの持っている「不」の要素は何なのかを見つけ出し、すべての「不」をつぶしていく。あとは契約するだけです。

4. 「お客さんの希望は何か」を見つけ出す

このステップでは「お客さんの希望が何かを見つけ出す」ことを行います。お客さんの言葉の中から本人も気づいていない真意だったり、真実の感情だったりを見つけ出すことが重要です。このときに大事なのは、言葉だけに惑わされないこと。表情や仕草にその感情が出てきます。それを観察するクセをつけてください。

5. お客さんの「買えない理由」を取り除く

第5ステップは「不安要素を取り除く」です。お客さんは、理由もなく腑に落ちない顔はしません。その不安要素をすべてつぶしていくと、あとは契約しかなくなります。提案も良いし、値段もいい。何の不安要素もないのに、いらないという答えにはなりません。不安要素をすべてつぶしていくと、あとは契約しかないのです。

6. お客さんに売るべき時期を判断する

第6ステップは「時期を判断する」です。いよいよ、もう少しで契約です。ここで油断してはいけません。売上げをすぐに上げたい気持ちもわかりますが、お客さんには関係のない話です。

7. 契約

ついに最後のステップ「契約」です。ここまで来たらあとは、契約するだけ。提供時期、条件、注意点などを説明しましょう。そこで、まだ不安要素などが見られれば、それを確実につぶしていくことが大切です。それができれば、契約をしない理由がなくなります。

コーチング営業の7つのステップのポイントを紹介しました。コーチング営業について詳しく知りたい人は、林さんの本「24時間で凡人がトップセールスに変わる!コーチング営業」を読むことをおすすめします。

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