ダメ営業マンと一流営業マンの違いは「感情コントロール」

全然物が売れないダメ営業マンと、いつでも物が売れまくる一流営業マンにはどんな違いがあるのでしょうか? 「コーチング営業」と出会い、ダメ営業マンから一流営業マンに生まれ変わった林健太郎さんの本「24時間で凡人がトップセールスに変わる!コーチング営業」より、ダメ営業マンと一流営業マンの違いを紹介します。


ダメな営業マンほど、トラブルに動じる

林さんがダメ営業マンから一流営業マンに大きく変われたひとつの要因は、「感情のコントロールができるようになった」ことが挙げられます。林さんがダメ営業マンだった頃、トラブルが起きるといつも、「ヤバい、ヤバい」とテンパってしまっていました。

しかし、コーチングと出会ってからは、感情の波はあるものの、すぐに落ち着きを取り戻し、冷静に対処できるようになったのです。感情のコントロールができない人は、営業も絶対にうまくいきません。

人間は、感情に左右される生き物です。その日の気分や天候、クレームやトラブルの有無、社内の人間関係など、ほんのちょっとしたことでも、感情が乱れてしまいます。感情が乱れてしまうと、パフォーマンスが下がります。それにより、冷静な判断ができなくなったり、周りの人に当たり散らしてしまったりして、さらなるトラブルや問題を抱えてしまう可能性があるのです。

「今日は面倒臭いから、営業まわりはやめておこう」
「イライラしたまま仕事をしていて、はかどらなかった」
「トラブルがあってテンパッてしまった結果、対応にミスが出てしまった」

あなたもそんな経験をしたことがあるのではないでしょうか。どれだけ優れた営業スキルを持っていても、自分の感情をコントロールできない人は、継続して結果を出すことはできません。「ヤバい!」と思ってトラブルが解決するなら、それでいいでしょう。しかし、「ヤバい」と思い続けてもトラブルは解決しません。

仕事は、不測の事態の連続。それに冷静に淡々と対応できるスキルが必要なのです。しかし、そんなスキルはありません。もしあるとするならば、「感情のコントロール」をできるようになること。これしかないのです。

林さんはこの感情のコントロールもコーチングによって手に入れました。いつまでも

「ヤバい」
「どうしよう」
「イライラする」

などと、感情に振り回されているばかりでは、解決方法なんていっこうに見えてきません。結局は「どうなればいいのか?」を見つけることです。

林さんはこのことがわかってから、冷静に考えられるようになり、平静を取り戻すまでの時間が恐ろしく速くなりました。「どうなればいいのか?」がわかれば、その対処方法が見えてきます。あとは、ただその方法を実行すればいい。それではこの「感情のコントロール法」をご紹介していきましょう。

一流の営業ほど感情のコントロールができる

怖い、恐ろしい、悲しい、悔しい、憎い、妬ましい……、といったネガティブな感情は、人を大いに苦しめます。一度これらの感情が起こると、あっという間に増幅され、「感情の嵐」となり、果ては圧倒されてしまうのです。 感情というと、コントロールするのが難しいと感じるかもしれません。

自分の手足なら、思い通りに動かすことができますが、こと感情となると、自分の中で起こっていることなのに、思い通りにならない。それどころか、勝手に暴走を始めてしまいます。しかし、この厄介な「感情の嵐」のコントロールは、実は誰にでも可能です。

何かを身につけるには、訓練が最も大切ですが、理論を知ることで修得が加速します。まずは感情の嵐が猛威を振るうまでの仕組み、「感情の嵐が起きる5段階」を見ていきましょう。

第1段階 刺激の感受

怒鳴り声が聞こえたとか、悲惨な光景を目にしたとか、自分の外部で起こった事象が感情の嵐の種(きっかけ)になります。これが第1段階です。この段階で感情が揺さぶられない場合は、「感情の嵐」になることはありません。

しかし、「取引先の部長が怒った」というような、自分自身の自由や存在に直接関係があることは、十分に感情の嵐に発展する可能性があります。

第2段階 過去の照合

感受した刺激にどんな意味があるかを分析し、善し悪しを判断する段階です。分析と判断は、過去に経験したことや学んだことの中から、類似したことがないかを見つけ出します。

第3段階 未来の想像

次に、刺激によって起こりうる未来を予想します。今回の刺激が過去の刺激とまったく同じであれば、過去の記憶に従って淡々と解決すれば良いので嵐は起きません。しかし、これまでになかった場合は、「今回はどうなっていくだろう」といった未来を想像して、いろいろな可能性の中から一番起こりえそうなことを予想します。

第4段階 発見・確信

未来を想像すると不思議なことに、物事がその想像通りに見えてきます。これは見えるというより「物事をその想像に従って解釈する」と言えます。たとえば、向かいの人がコワモテだった場合、目を細めただけで「自分は睨まれた」と感じることが起こりえます。想像したことが現実において起こり始めると(見え始めると)、「やっぱり自分は正しかった」と確信するようになるのです。

第5段階 強化・増幅

こうして想像が確信に変わると、「過去もそうだった」「未来も予想通りだ」「やっぱり酷いことが起こるに違いない」と不安を強化していきます。さらに、「そういえば過去にあんなこともあった」「もっと酷い未来が起こる可能性もあるぞ」「もっと酷い兆候を見つけた」というふうに、第2段階から第4段階の過程を、何度も繰り返します。

そして、あなたの脳は無限ループに陥り、より正確な未来を思い描くことだけに注力してしまうのです。これが、感情の嵐が起きるまでの5段階です。すべての段階において「想像の域を脱しない」のです。すべては自分で想像して、自分で解釈して、自分で勝手に怖がっているにすぎません。つまり、あなたを悩ませているものの正体は、「あなたがつくった幻想」なのです。

一瞬で感情をコントロールする4つの方法

あるトラブルに直面したとき、自分の脳は、問題の解決に使うべきです。冷静に状況を分析して、さっさと問題解決にあたればいいのに、それをせず、ひたすら悪い想像に時間を費やすのは、得策ではありません。

「感情の嵐は自分の想像が生み出している」

それがわかれば対処方法も見いだせます。その対処法をいくつか挙げてみますので、あなたに合ったものを見い出してください。

1. 気づく

今、自分が「感情の嵐発生プロセス」のどの段階にいるのかを考えてみましょう。気づくだけでもプロセスの進行を抑えられます。気づけばその段階に最も有効な方法を使って、抑え込むことができます。

2. 身体を動かし、心を落ち着ける

感情の嵐は「落ち着かなくなる」という肉体反応として現れます。心と身体は繋がっているので、肉体反応を抑えれば、感情も抑え込むことができます。

「呼吸に集中する」
「上を向いて歩く」
「無理にでも笑顔をつくる」
「大声で感情を吐き出す」
「紙に感情を書き殴る」
「『取って食われるわけでなし』と言ってみる」

……など行動をすることで、落ち着くことができます。

3. 事実と感情を分けて、分析する

分析が破綻するのは、感情の記憶を事実の記憶と同じ重みに扱うことにあります。事実と想像、事実と感情を分けて、物事を整理・分析してみましょう。

4. ゴール志向で思考する

「どうしてそうなったか」
「なぜ、食い止められなかったのか」

に注目するのではなく、

「どうなればいいのか」
「理想的な状態はどんなものか」

に注目してみるのが効果的です。

ダメ営業マンと一流営業マンの違いは感情コントロールにあったのです。売れる営業マンに生まれ変わりたい人は、林さんの著書「24時間で凡人がトップセールスに変わる!コーチング営業」を読んでみてはいかがでしょうか?

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