最強の営業方法「コーチング営業」で利益率756倍の差が出る理由

「全然ものが売れない」
「しっかりとクロージングしているのに、最後に断れる」
「営業で断られ続けて、仕事が嫌になった」
「結果がまったく出ず、才能がないのかもしれない……」

営業は、「簡単だ」と感じている人にとっては、こんなに楽しい仕事はありません。しかし、営業が難しいと感じている人にとっては、ものすごい苦痛を伴う仕事と言えるでしょう。特に「売れない営業」ほど、地獄なことはありません。

誰にも感謝されずに、必要とされずに、会社に帰ると怒られたり、同僚から冷たい目で見られたりするでしょう。私も何度も同じような経験をしてきました。しかし、「あること」をきっかけに、営業が楽しくて、楽しくて仕方がなくなりました。

売りたい物が自然とどんどん売れ、周りから感謝され、どんどん新しい人や仕事を紹介されるようになりました。ダメ営業マンだった私が、人に営業を教えるようになるなんて、本当に信じられないことです。さて、この「あること」とは何でしょうか? それが最強の営業方法「コーチング営業」なのです。

コーチング営業に出会い、デキる営業マンに生まれ変わった林健太郎さんの本「24時間で凡人がトップセールスに変わる!コーチング営業」より、「コーチング営業」で利益率756倍の差が出る理由を紹介します。


なぜ、アメリカのトップセールスはコーチを雇うのか?

コーチングをご存知の方は多いでしょう。しかし、多くの人は、やる気を引き出したり、やりたいことを引き出したりするコミュニケーションの方法、もしくは個人的な自己啓発のひとつとしか見ていません。もちろんコーチングにそのような側面があることは確かですが、それはあまりに一面的な捉え方です。

林さんの人生は、コーチングと営業に使うことで変わったのです。ビジネス活動とコーチングを結びつけるなんて、コーチングをやっているほとんどの人がやらないし、できません。そもそも、営業でコーチングを使うという発想自体が生まれないからです。

しかし、コーチングの本場アメリカでは、当然に考えられているものです。アメリカの大企業経営者層(CEO、COO、CFO)の34%がコーチングを学び活用していると言われています。もちろん、経営者層だけでなく、マネジメント層から一般まで含め、フォーチュン500社の多くがコーチングを活用しています。

別のデータでもすごいことがわかります。米国に本社を置くGlobal1000企業の93% と、米国以外の国に本社を置くGlobal1000企業の65%が、エグゼクティブ・コーチングを導入しているというデータもあります(Global1000企業は、Newsweek が毎年発表しているハイパフォーマンス企業の世界ランキング)。

日本ではまだそれほどコーチングを活用している人は少ないですが、本場アメリカ、その中のハイパフォーマンス企業のほとんどが、「コーチングはビジネスに重要なスキル」と認識しているのです。

利益率756倍の差が出るコーチング営業

もうひとつ面白い話があります。アメリカのハーバード・ビジネス・スクールとある研究所が共同で行った10年間の追跡調査があります。正しくコーチングを取り入れている企業とコーチングを取り入れていない昔ながらのスパルタの会社の売上げや利益率をずっと調査していくものです。その詳しい経過は省きますが、結果はどうだったか?

売上げ自体はそれほど、大きな差はありませんでした。しかし、利益率は、756倍という大きな差が生まれていたのです。756倍という圧倒的な利益率を叩き出したのは、コーチングを取り入れた企業です。実は、林さんの著書で伝えている「コーチング営業」もこれと同じことが起こります。

コーチング営業の本質は、「相手を勝たせること」だからです。コーチング営業と言っても、話術や心理術のたぐいではありません。あなたが営業しているお客さんを勝たせるためにこのコーチングを使うのです。あなたが、お客さんを勝たせることができれば、あなたの営業の成績、あなたの評価は圧倒的に上がっていきます。

お客さんに心から満足してもらい、リピートしてもらうこと、あなた自身の成績を上げること、圧倒的な利益率をたたき出すこと、口コミがどんどん広がるということが起きていきます。仲間からもどんどん仕事やお客さんを紹介されるということが起きてくるのです。これがコーチング営業であり、相手を勝たせる営業なのです。

「ものが売れない」
「営業成績が一向に上がらない」
「相手からお金を取るのは相手が可哀想で申し訳ない」
「お客さんに断られると落ち込んでしまう」
「断られるのが怖くて動けなくなる」
「自分に自信がなくなった」

お客さんには、喜んでもらいたいし、良いと思えないものはお客さんには勧められないと思っているあなたは、「いい人」。だから既にコーチング営業を身につける条件を持っています。ぜひ、「コーチング営業」を読んでみてはいかがでしょうか?

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