商品が高くても形が無くても結果を出す営業マンの極意

数ある商品の中から自社の商品・サービスを買っていただく営業のお仕事。ノルマに追われ、日々苦労している営業マンは多いでしょう。

そこで、今回は20代で外資系証券会社で1200人中1位という営業成績をあげ、独立系FP会社を立ち上げたエリート営業マン・中桐啓貴さんの営業の極意を紹介します。


◎お客様が欲しいのはドリルではない

「お客様が欲しいのはドリルではない。お客様が欲しいのは穴である。」という有名な言葉をご存知でしょうか。デキる営業マンは、この話を理解しています。

ホームセンターにドリルを買いに来たお客様は、ドリルを買うことが目的ではなく、穴を開けるためにドリルを買いに来たのです。これを常に意識しながらお客様対応が出来る人はトップセールスになれます。

ただひたすらドリルのスペック、機能を説明しているだけではお客様の心には届きません。お客様がどんな穴を開けたいのか、何のために穴を開けたいのかを聞くことが重要です。その理由が屋根の上に鳥小屋を作ることが目的だったとします。その場合、目的に合ったドリルを選び、「このドリルは高い場所でも簡単に作業ができるよう軽量化されていて片手で持つことができ、電源も電池で動くためコードも必要ありません」と説明すればどうでしょうか。お客様は、「この営業マンは本来の私の目的まで理解してくれて提案してくれた」と好印象を抱くはずです。

商品の機能ではなく、お客様の目的に対して商品が与える「便益」に言及することが重要なのです。

◎ジャパネットたかたの「機能ではなく便益」で売る技術

毎回飛ぶように商品が売れるジャパネットたかたの通販番組。ここでも「機能ではなく便益」の極意が実践されています。

例えば、ビデオカメラの説明をする際には録画時間や画素数を単に数字だけで説明するのではなく、「かわいいお孫さんの運動会で電池交換を気にすること無く、その姿を鮮明に映すことができます。それは一生の宝物になることでしょう!」とアピールします。その商品を購入することでどんな便利なことがあり、どんな快適さが得られるかを訴えるのです。

これは、投資信託や生命保険など形のない商品を売る際にも必要です。形がない分、その商品を買うメリットのイメージを鮮明に持っていただけるような説明を心がけなくてはいけません。

また、「うちの商品は高すぎる」とぼやく営業マンにも同じことが言えます。お客様というのは、価格はこちらが思うほど気にしないものです。もちろんとんでもなく高いと買いませんが、ある程度のレンジを持っています。決め手になるのは、やはりその商品を買うことによって私の生活、人生がどのように良くなるかを感じられるかどうかです。

機能や価格だけでの勝負をするなら、営業は必要ありません。そこに人が必要なのは、人にしかできないことをするためなのです。

営業の良さ、楽しさ、極意を更に知りたい方は『150億円を集める人の営業思考』を参考にしてみてください。

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