ほとんどの営業マンは勘違いしている! 正しい4つの営業プロセス

法人営業は「営業戦略」と「現場の営業」によって成り立っています。
現場の営業マンが売上を上げようと考えても営業戦略に関わることはできません。戦略は営業マネジャーが判断するものだからです。

営業マンが売上を伸ばすためにできる一番効果的なものは「現場の営業」をしっかりやること。そのためには営業マン自身が成長し、それぞれ持つ営業スキルを高め、現場で実践していくしかありません。

また逆に、いくら優れた営業戦略でも「個人の営業スキル」が上がらなければ数字が上がることはありません。「営業戦略」と「現場の営業」、この2つの相乗効果が大きな成果に結びつくことは間違いありません。

しかし、 「導線経営」コンサルタントの中丸秀昭氏は、ほとんどの営業マンが「個人の営業スキル」である「営業の正しいやり方・手順」を知らない、と述べます。大企業・中小企業の研修やコンサルティング、また多くの講演会を通して、「営業の正しいプロセス」をしっかり把握している営業マンは稀なのだと気付いたそうです。

そこで今回は、中丸秀昭著『売上が2倍に上がる法人営業戦略の教科書』を参考に、法人営業の営業マンが知っておくべき「営業の正しいプロセス」をお教えします。


■プロセス1:アプローチ ~面談の目的を伝える~

まず1つ目のプロセスはアプローチです。アプローチの目的は「面談の目的を伝える」ことです。「何のために時間を取っていただいているのか?」「何のためにこの場があるのか?」「自分・自社に何ができるのか?」をしっかりと相手に伝えなくてはいけません。

■プロセス2:ヒアリング ~3つのキク~

次のプロセスはヒアリングです。ヒアリングの目的は「ニーズを把握する」ことです。そのときに「3つのキク」が重要なスキルになります。その「キク」とはhear(聞く) / listen(聴く) / ask(訊く)のこと。広く多くの情報を「聞き」、その中から深く人の話を「聴く」ということをし、不足した情報を「訊く」ことが大切なのです。

■プロセス3:プレゼン ~同意の確認~

3つ目のプロセスはプレゼンです。プレゼンの目的は「お客様のニーズを満たすPRをする」ことです。ヒアリングによって把握したお客様のニーズを満たせるようにPRしなくてはいけません。

順調に商談が進んだときに忘れがちなのが「同意の確認」。お互いの理解や認識に齟齬が無いように、しっかりと商談内容に関して合意を得ましょう。トラブルの多い営業マンはまさにここが苦手です。伝えたつもりではなく、確認、確認を重ねましょう。

■プロセス4:クロージング ~約束を取り付ける~

4つ目のプロセスは「クロージング」です。クロージングの目的は商品を売ることではなく「約束を取り付ける」こと。商談成立までの手順を確認して終わりましょう。

大まかな流れは誰でも知っていると思いますが、各プロセスで達成すべきことがしっかりできていないと、商品は売れないし、トラブルの原因にもなります。そして、この4つのプロセスに共通する心構えがあります。それは、「営業・販売」するということは「売ること」ではないということ。「商品サービスの特性を紹介し、お客様のニーズを満たし、高い価値を提供すること」です。

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