営業では「契約」と「紹介」どちらが大事? トップ営業マンはこう考える!

「契約」と「紹介」どちらか一方だけもらえるとしたら、あなたはどちらを選びますか?

おそらく大部分の方は「契約」と答えるのではないかと思います。しかし、あなたがトップ営業マンを目指すなら、その考え方はいますぐ改める必要があります。44歳からの転職をし、53歳にしてソニー生命の営業マン4000人の頂点に立った山本さんの著書「奇跡の営業」から営業成績を伸ばすための考え方を紹介します。


■「1件の契約」より 「2件の紹介」のほうがはるかに大事

お客様から紹介をもらわずに契約だけでお別れすれば、その人からの開拓ルートはそこでおしまいになり、「1件の契約」がそれ以上にふくらむことはありません。

一方、たとえ契約にはいたらなかったとしても、相手から2名の知人を紹介してもらうことができれば、ゆくゆくは「2件の契約」につながる可能性があります。

紹介の場合、誰でも契約率は80%以上になりますから、計算上は

2(紹介人数)×0.8(契約率)=「1.6件の契約」

をいただけることになります。もちろん紹介で向かった先でまた紹介がもらえる可能性も大いにあります。

しかも紹介先のお客様が商品や営業マンを気に入ってくれたら、必ず紹介元である最初のお客様に「いい人(商品)を紹介してもらったわ、ありがとう」とフィードバックがいくので、最初の時点では契約しなかった方でも「そんなにいいなら私も入ろうかしら」と思い直してくれることが少なくありません。

あるいは紹介先をめぐってお客様とやりとりを重ねるうちに、結婚、出産、転職などで状況が変わり、「やっぱり保険に入りたいから来てくれる?」と声がかかるケースも多々あります。  長い目で見れば、契約よりも紹介を選んだほうがずっと効率がいいのです。

だから、「契約はいただけた、でも紹介にいたらなかった」のなら、その商談は失敗と考えてください。契約できたことを喜ぶのではなく、紹介を引き出せなかったことを悔やんでください。その意識こそが、あなたの営業スタイルを変えていくのです。

■なぜ、紹介をベースにした営業は成功率が高いのか?

それは、紹介でうかがうお客様というのは非常に「客筋」がいいからです。紹介なしの飛びこみで訪問した先では、お客様も警戒してなかなか話を聞いてくれません。なかには「あとでトラブルになったときの証拠に」と言って、商談を録音するお客様もおられます。それはそれで当然の権利ですが、やはり営業マンとしてはなんとなく気が散って、商談もぎこちなくなってしまいます。

ところが紹介先ではまずそんなことはありません。「Aさんの紹介でうかがいました」と言えば、それだけでいくらかの安心感をもっていただけるし、紹介者という共通の話題があるので人間関係も築きやすくなります。

紹介で営業に出向くということは、登山にたとえるなら5合目、6合目から登れるようなものです。営業先に困らなくなるだけではなく、契約率も格段にアップするのだから、仕事に関しては5合目から登らない手はありません。

それなのに世の中のほとんどの営業マンは、紹介の大切さに気づいていない。あるいは気づいていても「自分には無理」と思いこんでいるのです。

コツさえわかれば、紹介ほど簡単なことはありません。営業では「契約」よりも「紹介」を重視しましょう。

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参考本

「奇跡の営業(山本正明)」

    
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