なぜ、一流の営業マンは価格をアピールしないのか?

三流の営業マンほど安いという価格だけをアピールしがちです。しかし、一流の営業マンは「価格をアピール」しません。なぜ、一流の営業マンは価格をアピールしないのでしょうか?


■価格をアピールすれば例外なく不安が生まれる

最初は絶対に「商品の価格」をアピールしてはいけません。昨今はどの業界でも価格競争が激しく、なにかといえば高い、安いの議論になってしまいがちです。例えば、保険業界でも数年前までは「この保険なら保険料が安くてすみますよ」という切り口でお客様を口説くことができました。

ところが、このアプローチではすこぶる契約率が悪いのです。商談中はお客様もそれなりに納得しているように見えたのに、数日後に電話がかかってきて「すみませんけど、やっぱり他社で契約することにします」と断られてしまうのです。

■なぜ、価格からのアプローチは失敗しやすいのか?

最初に価格の話をすると、それがお客様の意識に刷りこまれ、優先順位のトップが価格になってしまうからです。そのあとでいくら商品の必要性やメリットを説明しても、なかなか心に響かなくなってしまうのです。

しかも、いまの時代はインターネットを使えば簡単に他社商品との価格比較ができます。保険業界でいえば、さまざまな保険会社の商品から安いものを組み合わせて提案できる代理店もあります。「価格が最大の決め手」と思いこんだお客様は、商談後にそうした手段で価格比較に走り、より安い商品へと流れてしまうのです。

「日本全国どこを探しても、絶対うちがいちばん安い!」

どのような業界の、どのような会社であろうと、そう言い切れる営業マンはほとんどいないはずです。であるならば、価格のアピールから入るのは愚策というほかありません。

たとえ比較的安価な商品だったとしても、「日本一安い」と断言することができなければ、お客様は「もっと安いところがあるのでは」と不安になるし、営業マン本人にも「価格比較をされたら負けるかもしれない」という心配がつきまといます。

■商品の必要性を訴えよう

だから商談ではまず、商品の必要性やメリットを訴えていきましょう。保険業界でいうなら、なぜ保険に入る必要があるのか、自社の保険はどこが優れているのか、お客様にはどの保険が合っているのか、自分という担当者がつくことにどんな意味があるのかをしっかりと説明し、相手が納得したところで本腰を入れてお金の話をするのです。そうすれば、仮によそでもっと安い商品を見つけたとしても、お客様は

「私にはこっちの商品が合っている」
「アフターフォローのことを考えればあの営業マンから契約したい」
「安いのには安いだけの理由がある」

と思ってくれるのです。話す順番を変えるだけで、お客様の反応はまったく違うものになるのです。

価格だけをアピールしていては、安い商品にお客さんは流れてしまいます。一流の営業マンになるには、価格ではなく、商品の必要性やメリットを訴えることが大切です。

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参考本

「奇跡の営業(山本正明)」

    
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