営業未経験のただのおじさんが44歳で転職してソニー生命のトップに立った営業の秘訣

最近話題の「奇跡の営業」という本を知っていますか? この本は、「山本さんというただのおじさんが、未経験にもかかわらず44歳で転職し、入社以来たった10年で驚異の連続挙績460週を達成して、ソニー生命4000人のトップに立った秘訣」について紹介しています。今回は、山本さんがソニー生命のトップに立った営業の秘訣を紹介します。


■44歳で転職して、 奇跡の「460週」を記録

保険業界では、新規の契約を獲得することを「挙績」といい、挙績を何週間も継続していくことが営業マンの勲章とされています。週1件の「挙績」だけでも「連続挙績」といい、週2件の新規契約の場合は「挙績2W」、週3件で「挙績3W」とカウントされます。

そして山本さんは44歳で営業マンになったその年から現在まで、ほぼ「3W」の挙績を継続しています。「3W」が達成できなかったのはおよそ10年間の営業人生において、病気で入院していたたった1週だけ、それでも「2W」に関しては入社以来、1度も途切れることなく460週以上続けています。

山本さんは週3件の新規契約を入社から10年間コンスタントに獲得し続けているのです。これは社内同期では文句なしにナンバーワン、まだ営業経験10年に満たない山本さんですが、全国の生命保険営業マンのなかでもこれほどの記録を達成している人はなかなかいません。

山本さんは44歳にしてゼネコンの現場監督から営業マンに転身しました。そんな経験も知識もない中年のド素人が、どうしてこんな前人未到の奇跡的な大記録を打ち立てることができたのか。それには2つの理由があります。

■成功の秘訣1. 「紹介」

山本さんが成功した秘訣の1つ目は、「紹介」をもらう営業こそ最強だと気づいたことです。

■成功の秘訣2. 「魔法のアンケート」

2つ目の秘訣は、山本さんの著書「奇跡の営業」で詳しく紹介されている「魔法のアンケート」を武器にしたことです。山本さんはこのアンケートのおかげで、お客様から簡単に「紹介」をもらえるようになりました。お客様からの紹介がなければ、連続挙績の記録などあっさり途絶えていたでしょう。

■成功の秘訣3. 「素直さ」

最後の要因は、山本さんの「素直さ」にあります。なんの取り柄もないと思っていた山本さんですが、社内のアンケートなどで唯一、人から言われたのが「素直だ」ということでした。とくに上司から言われて山本さん自身も気づいたのですが、人からすすめられたり、「いいな」と思ったことはすぐにとり入れて実践しました。

たとえば山本さんは、ある時期からスーツの胸ポケットに木綿の白ハンカチをさしています。これは同僚から「清潔感があるし、なんとなく頭がよく見える」と教えられて早速マネしたものです。効果があるかどうかは正直わかりません。でも、やらないよりはやったほうがいいだろうと思ったから試しているのです。

シャツの袖口にカフスボタンをつけるようになったのも、女性のお客様と会う前にアロマのフレグランスをスプレーするようになったのも、すべて同僚との情報交換やセミナーで聞きかじったことの実践です。自分がトップ営業マンの一人になって初めてわかったことですが、成功している人の共通点はこの「素直さ」があることです。

「山本流」営業のポイントであるアンケートでさえも、あるとき先輩から「紹介がほしいならアンケートを使うといい」と教わり、素直にそれを実践したのがはじまりでした。話を聞いていたのは山本さんだけではありませんでしたが、実践したのはごくわずか、さらにそれを愚直に続けたのはなんと先輩含めて山本さんだけだったのです。

いまの山本さんが80%以上のお客様から平均2.5人を紹介してもらえるようになったのは、ひとえにこの「人マネ癖」のおかげです。なにもなかったからこそ、マネからはじまりました。出発点は人マネでも、続けていけば必ず自分のものになっていきます。「いいな」と思うことを素直にマネすることは、一流の営業マンになるための一番の近道です。

山本さんは、たった3つの秘訣でソニー生命の営業トップに立ったのです。営業マンの人はできることから実践してみてはいかがでしょうか?

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参考本

「奇跡の営業(山本正明)」

    
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