クイズ形式で成約率がアップ!? 話下手な営業マンにもおすすめの営業方法

営業マンの中には話が下手な人もいます。でも話下手な営業マンには特権があります。それは、「お客様から質問してもらえる」ことです。今回は、話下手な営業マンにもおすすめの営業方法を紹介します。


■質問よりもクイズ形式!

話下手な営業マンほどお客様から質問をしてもらいやすくなりますが、すべてのお客様が積極的に質問をしてくれるわけではありません。なかには話を聴いているのかいないのか、むっつり黙りこんでしまう方もおられます。

そんなときは、営業マンのほうから質問を投げかけましょう。それもただ

「わかりましたか?」

などと聴くのではなく、クイズ形式で質問するのが効果的です。では、保険の営業での具体例を見てみましょう。

■保険営業をクイズ形式にすると?

「じゃあお客様、ここまでの説明でおわかりいただけたかどうか、2、3問クイズをしていいですか?」

そう断ったら、お客様の目の前にパンフレットを広げてクイズをはじめます。クイズといっても、お客様を試すのではなく、商談に参加してもらうためのクイズですから難しい問題を出す必要はありません。パンフレットの該当箇所を指さしながら、

「こちらの安い掛け捨てのタイプで64歳まで支払った場合、総額はいくらになるでしょう?」

などと、ごく簡単な問題を出題します。パンフレットにそっくりそのまま書いてある事例なので、正解はお客様にもすぐわかります。

「180万円って書いてあるね」

と答えてもらったら、

「ピンポンです!」

と盛り上げて第2問に移ります。

営業マン:「では、営業マンである私にだまされてこっちの高いほうの保険に入っちゃった場合、65歳までいくら払うことになるでしょう?」

お客様 :「そりゃ700万円でしょ」

営業マン:「そのとおりです。Aタイプなら180万円ですみますけど、こちらのBタイプだと700万円も払わなきゃいけません。では次が最後の問題です。なにごともなく65歳を迎えたとして、180万円のほうは掛け捨てですけど、Bタイプはここでやめればお金が戻ってきます。いくら戻ってくるでしょう?」

お客様 :「750万円かな!?」

営業マン:「ピンポンです! Bタイプは月々の保険料が高い分、のちのちそういうメリットも出てくるんですね。それでお客様…」

こんなふうにクイズ形式で商談を進めていけば、お客様はなるほどと腑に落ちます。営業マンが一方的に説明するよりも、はるかに商品の魅力が伝わります。だから営業マンは、ここぞという大事な場面では、説明ではなくクイズでお客様を巻きこみましょう。

しかもこの方法なら、話し方のうまい、下手はほとんど関係ありません。ついつい早口になってしまう人や、お客様のペースに合わせて話すのが苦手な人でも、クイズ形式にすれば自然なかたちで会話のキャッチボールができるはずです。

大事な事こそ説明するよりもクイズ形式にしてみましょう。お客様の理解につながり成約率がアップします。

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参考本

「奇跡の営業(山本正明)」

    
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