男性か女性で渡すペンを変えると営業に有利!? 会話を盛り上げる営業ツールとは

営業に行くときお客様に渡すペンについて考えたことがありますか? 実はペン1つで営業を有利にすすめることができるんです。今回は、会話を盛り上げてくれる営業ツールを紹介します。


■普段どんなペンを使っていますか?

あなたは商談のとき、どんなペンを使っていますか?
100円かそこらで売っているような安物を使ってはいませんか?

あなたが自分のトークや商談ノウハウに絶大な自信をもっているならそれでもかまいませんが、そうではないのならば、その習慣は見直したほうがいいでしょう。

■ペンは大切なツール

契約書やアンケートに記入してもらう際、営業マンなら誰しも自分のペンをお客様に手渡すと思います。そのペンがありふれた100円のものか、いかにも高級そうな品かで、お客様の営業マンを見る目が変わります。言うまでもなく、お客様は高級なペンを渡されたほうが気分がいいし、「この営業マンはちゃんとした人だな」という印象をもつようになります。

■男性客か女性客で渡すペンを変えよう

できる営業マンはいつもスーツのポケットに2、3本のペンを差しています。いずれも1万円前後する名のあるメーカーの品です。そのなかから女性のお客様には細身のペンを、男性のお客様には重厚感あるペンをお渡しします。ささやかな心づかいではありますが、気づいてくれるお客様は確実にいます。

■「由来」のあるペンにしよう

より望ましいのは、ただ高級なだけではなく、なにか「由来」のあるペンを使うことです。そうすればお客様から「いいペンね」と言われたときに、

「じつはこのペンは妻からプレゼントされたものでして…」

などと話をふくらませることができます。話し下手で、いつもお客様との話題に困っている営業マンにとっては心強いアイテムとなります。例えば、社内コンテストの副賞としてもらったペンをお客様がペン触れてくれたら、

「これは1年前の社長杯に入賞したときの賞品なんですよ」

と話をするようにしましょう。営業マンが優秀な成績を上げていることがわかるとお客様は安心して紹介をしてくださるので、自分の成績をアピールする意味でもそのペンはとても役に立ちます。

■おもちゃ・手品も会話を盛り上げるツール

ペン以外にも、お客様との会話を盛り上げるツールとして、知恵の輪のようなオモチャや、絵本タイプの手品グッズも持ち歩くとよいでしょう。

商談で難しい話が続いてお客様が疲れてきたかなと思ったら、「じつは私、こんなの持ってるんですけど、息抜きにちょっと遊んでみませんか?」と言ってオモチャをお渡ししてみましょう。

あるいは営業する人の傍にいるお子さんが退屈しだしたら、「この絵本、不思議でしょう」と手品を見せてあげましょう。そうすれば少なくとも会話に困るようなことはないし、場の空気もなごやかになって一石二鳥です。

ペン1つで営業の成績は変わるんです。人と話すのが苦手な営業マンほど会話を盛り上げてくれるツールでをうまく活用して営業に役立てましょう。

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参考本

「奇跡の営業(山本正明)」

    
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