「魔法」のアンケートを活用してトップ営業マンになる方法

営業の中でも難しいと言われている生命保険の営業。営業未経験の中44歳で転職をして社員4000人のソニー生命でトップになった山本正明さんは、アンケートを活用することでトップになりました。今回は、山本さんの著書である「奇跡の営業」より、山本さんが社員4000人のソニー生命のトップになれた理由である「魔法」のアンケートについて紹介します。


■「魔法」のアンケートとは

山本流「魔法」のアンケートでお客様にたずねる内容は、大きく2つです。

「私の商談のどこがよかったか」
「誰を紹介してくれるのか」

「私の商談のどこがよかったか」という設問に注目してみましょう。実はここに、紹介をもらうだけではない、アンケートの非常に大きなメリットがあります。

■なぜアンケートでこんなことを聴くのか?

それは、営業マンの「自己肯定感」を高めるためです。自己肯定感とは「自分に対する自信(肯定感)」のことを指します。現在では心理学にかぎらず、教育の分野などさまざまな分野で、肯定感をもつことがいかに重要か指摘されています。

営業マンにとって、お客様から「あなたのここがすばらしかったよ」と具体的に言っていただくことほどうれしいことはありません。でも、ふつうに商談をするだけでは、なかなかその言葉をいただくことができない。だからアンケートで半強制的にほめてもらうのです。

自分にはこんな長所がある!
自分がおすすめした商品でお客様が喜んでいる!
自分はお客様に好かれている!

その実感こそが、「新規の壁」を超える原動力にもなります。そうすれば紹介を要求することへの恐怖心や気まずさなどたちどころに吹き飛び、自信満々で営業ができるようになるでしょう。魔法「魔法のアンケート」は直接的に紹介をもらうだけでなく、自分の成長を促すことでも紹介をいただくという、大きな「おまけ」までついてくるのです。

■アンケートを「自己分析ツール」としても活用する

ただし、お客様にほめられて喜んでいるだけではいけません。それだけではアンケートによって得られる成長が、半分しか得られないからです。トップ営業マンになるためには、このアンケートを「自己分析ツール」としても活用することで、より大きな自己成長、そして「紹介」につなげていく必要があります。

もしあなたがこれまでに1件でも契約をいただいたことがあるならば、お客様はあなたの人柄なり商品なり、なにかしら気に入ったところがあったという証です。ということは、その「気に入ってもらえたところ」を武器に営業を展開すれば、同じように契約してくれる方は必ずいます。だからあなたはアンケートで「どこがよかったのか」を確認し、そこを伸ばしていくべきなのです。

■アンケートで自分に合った紹介がもらえる

それだけでも営業成績は間違いなくアップしますが、より望ましいのは、あなたの強みを最大限に発揮できるお客様を紹介してもらうことです。

たとえば「保険の説明がわかりやすかった」と言ってもらえたなら、「保険のことがよくわからなくて困っている方はいませんか」と聞いてみましょう。

「熱心で好感がもてた」という方には、「紹介先でも一生懸命やりますから、共感してくれそうな方を紹介してください」と頼んでみましょう。

「保険以外の話がおもしろかった」と言われたら、「こういう話に興味をもちそうな方はいませんか」と尋ねてみましょう。強みを活かせるお客様を紹介してもらうのだから、契約率はさらに高まります。

アンケートを通して学ぶことはたくさんあります。一件の契約、一枚のアンケートをきっかけにめきめき成績が上がっていく。それが決して夢物語でないことは、「魔法」アンケートを試していただければすぐに実感できることでしょう。なにも強みを見つけられなかった山本さんも、アンケートを通じて自分の強みを見つけることに成功しました。

■「紹介まで要求するのは申しわけない」と思ってはいけない

この「どこがよかったか」をたずねるアンケート項目には、もうひとつ重要な意味があります。商談の最後にこれを聴くことで、お客様の満足度が格段に高まり、紹介がもらいやすくなるのです。

たとえばあなたが洋服を買ったとして、誰かから「いい買い物をしましたね」と言われたら気分がいいですよね。なぜかといえば、その洋服を買うという自分の判断は正しかったのだと実感できるからです。

「魔法」のアンケートは、それと同じ効果をもたらします。お客様はアンケートで「商談のよかったところ」を振り返り、自筆でそれを書くことで、

「この商品を買ってよかった」
「この人から契約してよかった」

と自分を肯定することができ、満足感をおぼえます。商品や営業マンに対する満足を実感できれば、

「このことを誰かにしゃべりたい」
「あの人にも教えてあげたい」

という気持ちになるのはごく自然なことです。お客様は安心して、そのあとに続く紹介欄に親戚や友人の名前を書きこんでくれます。

しかも紹介先にいきなり連絡することはなく、まずはお客様から紹介先へ一報を入れてもらいます。ここでもお客様は、自分がすてきな商品を買ったことを話す機会をもつため、ますます満足感を強めていきます。

だから、「アンケートや紹介を要求するのは申しわけない」と遠慮する必要はまったくありません。アンケートで「よかったこと」を再確認し、親しい人にそれを教えてあげるのは、お客様の欲求を満たすことでもあるからです。

「魔法」のアンケートをうまく活用して営業成績を上げてみてはいかがでしょうか?

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参考本

「奇跡の営業(山本正明)」

    
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