富裕層からの信頼を得られる“ニードセールス”とは

これからの営業において、クライアント・リレーションが必要になってくると言われています。これは、いかにお客様と長期的な関係性を築けるか、ということです。しかし、お客様に長期にわたってリピートしていただくことは難しいものですよね。

そこで、『150億円を集める人の営業思考』の著者中桐啓貴さんのクライアント・リレーションを築くために必要な“ニードセールス”をご紹介します。


◎ニードセールスって何?

営業職をしている人は、一度は「顕在ニード」と「潜在ニード」という言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか。顕在ニードとは、がん家系なのでがん保険に入りたい、などの本人がわかっているニードです。

一方、潜在ニードは本人が自覚していないニードのこと。優秀な営業マンはお客様の潜在ニードを理解し、その潜在ニードに対しての解決策を商品で提供しているのです。
しかし、厄介なのはお客様自身には潜在ニードがわからないため、「あなたの潜在ニードは何ですか?」と聞けないということ。そこで、ステップを踏んでいく必要があります。

まずは相手の心の扉を開くこと。そして次に、相手のことを深く理解することです。

◎大事なのは受容と共感、クローズ質問

相手の心の扉を開く術として、「受容」が重要だと言われています。

受容とは、その意見が自分の考えと全く違っていても、意見の内容とは別にその意見を言っている「人」を受け入れることです。自分の考えと違うことを言っている人を受け入れるためには、相手のことを心の底から本当に知りたいと思うことが大切です。自分とは違う意見を聞いたら、「私は違うと思う」と自分の意見を主張するのではなく、なぜそのお客様はそのような意見を持つようになったのかを知るために質問をしてください。

こうして相手の「人」を受け入れることで、相手は自分という人間が本当に尊重され、大切に扱われていると感じます。心の扉が開くのです。

「受容」とセットで取り上げられるのが「共感」。共感は、何よりも相手を深く理解するために必要なとても重要な能力です。共感には、2つのポイントがあります。

1つ目は「相手の身になる」ということ。これは、相手の立場でその人が見ている世界を見ることを意味します。ただし、これは本当にその気持ちがないとうわべだけの言葉と取られやすいので注意。介護施設に入ることへ不安を抱くお客様の身になるために、介護施設へ見学に行ってみるなど実際に行動をすることが相手の身になる一番の近道です。

2つ目は、「相手と共に感じる」ということ。「もし自分が相手の立場ならさぞかし悲しいだろう」と相手に対して感じることは共感とはいいません。相手を自分に置き換え、自分の心をかき乱したら、それは同情です。共感は、その場に居ながらあたかも第三者的な立場で相手を理解することです。俯瞰して相手の人生を眺めるようなものなのです。

相手の心の扉を開け、深く理解する。「受容」と「共感」はそのための心構えでしたが、具体的な方法としては「クローズ質問」を相手にぶつけ、お客様の価値観を浮き彫りにしていきます。クローズ質問とは、「はい・いえ」もしくは「短い単語」で答えられる質問のこと。相手が自由に答えられる漠然とした質問では、漠然とした答えが返ってきがちです。答えが限定された質問の方が、相手にとってははるかに答えやすいでしょう。クローズ質問によって、相手も気づいていない真意に効果的にたどり着くことができます。

このようにトップセールスの営業マンは、相手の価値観深く知ることで相手の信頼を得て、売り上げを伸ばしているのです。

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