お客のニーズには「絶対に応えてはいけない」? リピート率90%超の集客方法とは

近年、ビジネスにおけるマーケティングやブランディングの方法論は世に溢れかえっています。とても小難しいように思えますが、人気ヘアサロンやラーメン店の経営者であり『リピート率90%超! 小さなお店ひとり勝ちの秘密』の著者の中谷嘉孝氏は、「新規客をやっきになって集めるより、最初からお店や商品のコンセプトに共鳴してくれる人たちのみを集めればいい」というシンプルな考え方を提唱しています。ここではそんなお客を集める秘密をご紹介します。


●小手先のマーケティングは捨てろ!

サロンなどではよく、新規客に対してクーポンを配ったりしていますが、安さに釣られて来た一見客は結局離れていってしまいます。経営者が欲しいのは、そんな一見客より、長年ご贔屓にしてくれるお客ではないでしょうか。彼らにこそ恩恵を与えるべきであり、スモールビジネス・マーケティングにおいては、むしろお客は平等に扱うべきではないのです。小手先でのマーケティングより、独自性を打ち出して自分が欲しいお客を浮き彫りにしましょう。

●何を提供したいのか? とことんセルフニーズに向き合い、明示する

そうしたお客を得るためには、経営者として「自分は何を提供したいか?」ということを、開業したての気持ちに戻って考えることです。そして、お客に対し“軸”やテーマをはっきりと明示しましょう。例えばサロン業界では、髪を痛めるデジタルパーマが流行ったかと思えば、地肌にいいという炭酸泉が流行ったりします。時流に振り回されていては、差別化は図れません。また、その道のプロであれば、お客が知らない世界を教えてあげることも重要です。例えばコーヒーならその銘柄を一番美味しく飲める方法を教え、こだわりを伝えましょう。自分がこだわりを持って愛する世界を展開するからこそ、そこに共鳴するお客が集まってくるのです。

●あえてハードルを高くする

お客は、希少価値の高いものほど欲しがります。2ヶ月前から予約しないと行けないサロンだからこそ、そこにありがたみが生じます。また、完全会員制にしたり店の扉に鍵をかけたりして来店のハードルを高くすることで、本当に興味のあるお客しか来ないように厳選することができます。「そこにしかないもの、世界観、サービス」を提供するのはもちろんのこと、希少価値があるように思わせる、というのも大事なことなのです。

以上、小さなお店や企業が成功する秘訣を紹介しましたが、本書では軽い語り口でより詳しく紹介しています。スタッフマネジメントの考え方や、壁にぶつかったときの「あと一歩」の踏み出し方なども述べられているので、商品開発に携わる方からリーダーの立場にいる方まで役立つ一冊です!

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