流通業は農耕民族!? 欠品・売れ筋商品管理が経営戦略のポイント

コンビニやスーパー、デパートなど様々な小売店が存在します。買物をするとき、いつもある商品がなかったり、売り切れていたらそのお店に行く気がなくなりますよね? 流通業では欠品・売れ筋商品管理が経営戦略のポイントとなるのです。


■小売店は売れ筋の欠品を起こしてはいけない

小売店の今ひとつの重要課題は、「売れ筋の欠品」をおこさないことです。欠品は売上をあげ損なうチャンスロスを生むだけでなく、それを買いに来た客を失望させ、二度と来店してくれない顧客を増やしていきます。売れ筋とは多くの客が欲する商品であり、それを切らせると多くの顧客を失います。

たとえば、ある顧客が、買い物中に、マヨネーズも買おうとしたが欠品しており、次回トマトチャップも買おうとして欠品に遭遇すれば、「なんという店だ」と思うでしょう。あって当然と思い込んでいた商品がないことほど、顧客を不快にさせることはありません。しかも、そういった顧客は無言で立ち去り、いくら販売データを分析しても分からないのです。

100個仕入れた商品が全て売れたと喜んでも、200人の顧客がそれを買おうと来店したなら、100人の顧客を失望させたことになっているのです。こういったことは対面販売をしない限り分からず、これが量販店の大きな弱点となっています。

■売れている商品を欠品させない。売れない商品は排除

そこに、売れない商品を早期に発見・排除する一方で、売れ筋を切らさないための単品管理システムが構築されます。ただし、スーパーで3万アイテムに達する商品の単品管理システムは、その運用に高度なノウハウを必要とし、特定の仕入先の特別扱いなどの思惑が入ると正しい機能が難しくなります。

その典型例が、かつてのダイエーです。「なんでもあるが、欲しいものがなにもない」。卸商社も、小売店に、売れる商品を提案、供給する能力と、売れている商品を品切れせずに供給する能力が決定的に重要です。供給能力が劣れば小売店に相手にされなくなります。

メーカーでも欠品は好ましくありませんが、流通業の方がはるかに深刻な問題になります。流通業は、「今、売れている商品を欠品させないように注意し、売れない商品は排除していく」という地味な努力をたゆまず続けてゆくことが決定的に重要なのです。

欠品・売れ筋商品管理が経営戦略のポイントである流通業はまさに「農耕民族」のようだと言えます。流つ行の人は欠品・売れ筋商品管理の強化をしましょう!

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