弁護士の背景に本棚が多い理由。説得力を高める心理学

弁護士の特集ページやプロフィール画像の背景は本棚であることが多いです。なぜ、本棚を背景にしているのでしょうか? プロ弁護士である石井琢磨さんにその理由をうかがいました。


■説得力は背景で決まる?

雑誌やテレビなどの法律特集で、弁護士がコメントを出す際の画像を見てみましょう。一定の割合で本棚をバックにしています。一体なぜでしょうか。これは「説得力を上げる」ためです。

なぜなら、バックの本と弁護士は一体化して見えます。また、置く本は、なるべく分厚い本、固そうな本が多いです。これは、相談者が、弁護士の本棚を見て「全部読んでいるのだな」と感じるからです。

しかし、本を買って持っているだけかもしれません。そこにある本は、カバーや箱だけかもしれません。それでも説得力は上がるのです。このように説得する際には、なにをバックに話すかを意識することが大切です。

■相手の席から見える景色をチェックしよう

心理戦は場所が大切です。交渉場所では、不確定要素をなるべく減らします。知らない場所で思わぬハプニングがあると大変です。また、自分自身が知らない場所で交渉すると、はじめて見るものに目が行ってしまい、目の前の相手に神経を集中できなくなります。

■交渉場所は自分で決めよう

交渉するなら、自分のオフィスのように環境をコントロールできる場所がベストです。外のお店を選ぶ際にも、メッセージが伝わりやすい場所を選ぶこと、下見をして不確定要素を減らすことが大事です。契約をするために、ある喫茶店を選んだのに、テーブルが狭くて契約書を広げられなかった。これではお互いにイライラしてしまいますよね。

交渉場所を指定したくても地方では選択肢がないことがあります。地域にファーストフード店しかないというケースもあるでしょう。それでもできることはあります。こうした店内でも、どの席を選ぶかも重要です。ヤンキー集団の常駐席の隣では落ち着いた話もできません。

また、席を選ぶ際には、相手側からなにが見えるかもチェックしましょう。例えば、相手側の席から見える景色に、「マンション建設反対」というのぼりがあったら席を変えましょう。交渉をまとめたいのに、相手の目に「反対」という文字を見せるわけにはいきません。こちらの提案にも反対されそうです。

場所選びを意識し、さりげなく説得力が上がる場所に相手を誘導しましょう。背景を意識することで交渉を有利に進めることができます。交渉に役立つ心理テクニックを知りたい人は、「プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法」を読んでみてはいかがでしょうか?

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