なぜプロ弁護士は法律相談で分厚い六法を持って登場するのか? 有利に心理戦を進める「道具」選び

プロ弁護士である石井琢磨さんは、法律相談の場には分厚い六法を持っていくそうです。なぜ分厚い六法を持っていく必要があるのでしょうか? 


■六法は分厚いことに意義がある

六法を持っていく理由は、依頼者の信頼を得るためです。分厚い六法を持って登場したほうが物知りに見えるからです。「権威ある武器」を携えているほうが格好いいからです。

■道具を使って信頼を得る

心理戦では、まず相手に好かれることが大事です。「好かれる」とは信頼される、安心されるという意味です。本当は、法律を調べるだけなら、インターネットや検索ソフトを利用したほうが便利です。分厚い六法を開いて調べるより、スマートフォンのソフトを使ったほうが速いこともあります。

でも、今の日本ではまだ紙に印刷されたものを信用するという傾向があります。本の六法で調べた結果を見せたほうが信頼されるのです。スマートフォンの小さな画面を見せるより、分厚い六法の中から1ページを開いて見せるほうが、「なるほど」と言ってもらえる確率が高まるのです。六法に付箋が貼ってあったり、線が引かれていれば、なおさら説得力が増します。

■好かれる確率が高い道具を持とう

心理戦では、まず好かれることが第1条件です。相手が不安や警戒という「嫌い」という感情モードでは、論理的な説明をしても合理的に判断してもらえません。

「好き」というモードになって、初めて論理的な理由も聞いてもらえます。論理的な説明をする前に、相手の感情モードを確認し対処する必要があるのです。

人の感情は変わりやすいものです。コツコツと積み上げた信頼は一瞬で崩れます。せっかく「好き」モードにあるのに、細かいことで「嫌い」モードを呼び起こしてしまうのは避けたいところです。嫌われる確率が高いものは減らし、好かれる確率が高いものを持つようにしましょう。

有利に心理戦を進めるためにまず、「好かれる道具」を選んではいかがでしょうか?

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