賃貸仲介の営業マンが優先的に扱いたい賃貸物件とは?【不動産オーナー必見】

賃貸仲介の営業マンがどのような物件を優先して取り扱いたいと思っているのかを知っていますか? 優先的に賃貸不動産の営業マンが紹介した1~5位の優先順位を紹介します。この優先順位には、仲介業者の営業マンにとって仲介手数料が確実に多く得られて、社内的にも評価される物件というのが上位に反映されています。


1. 勤務先の自社物件(所有物件)

営業マンの勤め先に自社物件(その会社が所有している物件)があれば、当然、自社物件を優先して紹介していきます。賃料がダイレクトに会社の利益になるので、自社物件を成約させると給与の歩合もよくなるという取り決めのところもあります。

優先順位としては、他社から依頼を受けた物件よりも、自社が所有する賃貸物件の空室を埋めることが先決なのです。

2. 不動産業者の借り上げ物件

次に優先順位が高いのが、仲介不動産業者が、「一括借り上げ」をしている物件です。大家さんから借り上げた物件に、仲介業者が入居者を見つけてきて、又貸し(「サブリース」といいます)します。大家にとってはサブリース期間の賃料保証がされるのがメリットで、不動産業者は又貸しをする際の差額で儲けるわけです。

そういった物件の場合、空室期間中も大家さんへの賃料を保証しなくてはいけません。空室が続けば、不動産会社の持ち出しが増えますから、当然、必死になって空室を埋めようとするでしょう。

サブリース契約を行うことを前提に、建設会社や住宅メーカーが主導して新築アパートやマンションを造るのは、地主大家さんに多いケースです。その場合、建設会社や住宅メーカーの子会社が、その新築物件を借り上げる仕組みをとっています。

3. 専任媒介契約の物件

「専任媒介」とは、募集を一業者にのみ依頼された元付業者のことです。通常は、管理委託をされている会社が、元付業者に当たります。この業者が大家さんから預かっている物件情報を、業者間ネットワークを通じて客付業者に流します。

入居者を客付業者が見つけてきた場合、客付業者が仲介手数料の1ヶ月分をもらい、元付業者は大家さんから、「広告費」として家賃の1ヶ月分をもらうのが一般的です。その際、元付業者が客付けもした場合は、仲介手数料と広告費で、計2ヶ月分の売り上げになります。そのため、元付業者(管理会社)は、専任媒介契約の物件を優先的に紹介するのです。

4. 一般媒介契約の物件

自主管理を大家さん自らがしている場合は、元付業者を複数業者に同時に依頼します。このことを「一般媒介」といいます。一斉に募集しているわけですから、ほかの仲介業者が入居者を見つけ、成約に至ったら、まったく利益になりません。そのため専任媒介契約の物件より、どうしても優先順位は低くなります。

5. ほかの不動産業者から紹介された物件

こういうケースでは、仲介手数料1ヶ月分の売り上げにしかなりませんので、紹介する優先順位はどんなにいい物件でも下がります。ですが、営業マンにとってなんらかのメリットがある場合は、優遇してくれる順位が高まります。

営業マンの優先順位が4位や5位の物件を持っている大家さんは、どうすればいいのでしょうか? それには、自分の物件の優先順位を上げてもらうしかありません。そのための2つの作戦を紹介します。

1. 広告料とキックバックを多くする

仲介手数料は、宅建業法により1ヶ月が上限と決められています。そこで、「広告料」という違う名目で謝礼をする、あるいは、成約した場合はキックバックとして商品券を営業マン個人に渡すといった作戦が考えられます。

営業マンにとってメリットが多くなれば、紹介してくれる確率は高くなります。いわば、「鼻先ににんじんをぶら下げる」作戦です。

2. まめに週に1回は連絡をする

定期的に大家さんからのチェックが入る物件は、優先順位が上がります。1ヶ月に1回の問い合わせでは少ないです。せめて週に1回はメールでも電話でもいいので、コンスタントに連絡を取り合うようにしましょう。

ポイントは、時間ではなく接触頻度です。相手が忙しいようであれば1~2分で電話を切り上げます。たとえば、仲介業者に電話をするのであれば、「この前のアドバイスを実践したら内見がありました。ありがとうございます」といったお礼がてらのアプローチもいいと思います。

賃貸不動産の空き室をなくすためにも、自分の所有物件の優先順位を上げるようにしましょう!

参考本

「たった18日で次の入居者が決まる! 満室革命プログラム(尾嶋健信)」の詳細を調べる

    
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